La Tribune: « Français, encore un effort pour comprendre l’art subtil de faire des affaires en Chine »

La naïveté et l’arrogance de certains chefs d’entreprise français prêts à conquérir la Chine peuvent aboutir à des échecs commerciaux cuisants. Mieux vaut donc appréhender un minimum les codes culturels chinois pour mener à bien ses négociations.

Qui veut réussir en Chine doit s’armer d’une bonne dose de patience, d’humilité et de sang froid. Et remiser tout de suite au placard les fantasmes d’une Chine usine du monde aux portes grandes ouvertes aux investisseurs de tous pays. Il est aussi indispensable de ne se faire aucune illusion sur les intentions de son partenaire chinois : il veut au moins 51% de l’affaire.
A partir de là, l’endurance du chef d’entreprise français est mise à rude épreuve : c’est un travail de fourmi qui commence, fait de cérémonials, de jeux de rôles, de subtils rapports de force et d’heures interminables qui s’égrènent au bureau, au restaurant, ou en boîte de nuit.

Deux ou trois ans de phase préliminaire

Oubliés les rêves de Chine, place au réalisme, ou l’échec promet d’être cuisant. « La notion d’eldorado chinois aveugle un peu les entreprises. Le marché chinois est très complexe d’un point de vue culturel. Lorsque vous arrivez en Chine, vous êtes aveugles, muets et sourds », constate Isabelle Fernandez, directrice d’Ubifrance Chine.
Car il ne suffit pas, comme en France, d’une poignée de réunions pour signer en bas du contrat : il faut d’abord s’attendre à deux ou trois années de phase préliminaire pour tisser du lien, susciter l’empathie, feindre l’amitié.
« C’est pour cela que le marché chinois n’est pas accessible aux PME. L’investissement dans la phase préliminaire s’élève au minimum entre 300.000 et 400.000 euros par an », remarque Peer de Jong, enseignant associé à l’Ecole de guerre économique et conseiller de la société Asia Now Holdings.
Intégrer certains codes culturels est un passage obligé, car les Chinois n’hésitent pas une seconde à jouer avec les nôtres. Par exemple, Noël approche : les Chinois savent très bien que les Français souhaitent rentrer chez eux pour célébrer les fêtes et font souvent durer les discussions à dessein.

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